No mercado de planos de sa\u00fade, uma das situa\u00e7\u00f5es mais comuns durante uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 ouvir do cliente:<\/span><\/p> \u201cTem como conseguir um desconto?\u201d<\/span><\/strong><\/p> A preocupa\u00e7\u00e3o com pre\u00e7o \u00e9 natural. Afinal, o plano de sa\u00fade representa uma despesa mensal importante para uma fam\u00edlia ou empresa.<\/span><\/p> Por\u00e9m, quando o corretor transforma toda negocia\u00e7\u00e3o em uma disputa por pre\u00e7o, acaba deixando de apresentar aquilo que realmente diferencia uma boa orienta\u00e7\u00e3o comercial.<\/span><\/p> Vender melhor n\u00e3o significa necessariamente oferecer o menor valor.<\/span><\/p> Significa entender o que o cliente procura e mostrar por que determinada op\u00e7\u00e3o pode fazer sentido para ele.<\/span><\/p> Quando o cliente pergunta imediatamente quanto custa, pode ser tentador responder apenas com um valor.<\/span><\/p> Mas existe uma pergunta ainda mais importante:<\/span><\/p> \u201cO que voc\u00ea espera do seu plano de sa\u00fade?\u201d<\/span><\/strong><\/p> A resposta pode revelar que o cliente possui prioridades que v\u00e3o muito al\u00e9m do pre\u00e7o.<\/span><\/p> Ele pode querer:<\/span><\/p> Conhecer essas prioridades permite apresentar uma proposta mais adequada.<\/span><\/p> Imagine que o cliente esteja comparando duas op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p> Uma custa R$ 500 e outra R$ 650.<\/span><\/p> Se o corretor apenas apresentar os valores, a tend\u00eancia ser\u00e1 o cliente escolher a mais barata.<\/span><\/p> Mas e se a segunda op\u00e7\u00e3o tiver uma rede credenciada que atende exatamente aos hospitais que o cliente deseja?<\/span><\/p> Nesse caso, a diferen\u00e7a de pre\u00e7o precisa ser contextualizada.<\/span><\/p> O corretor pode explicar:<\/span><\/p> \u201cEssa op\u00e7\u00e3o possui um valor maior, mas atende melhor \u00e0 sua necessidade porque inclui a rede que voc\u00ea mencionou.\u201d<\/span><\/strong><\/p> Agora o cliente n\u00e3o est\u00e1 mais comparando apenas R$ 500 contra R$ 650.<\/span><\/p> Est\u00e1 comparando <\/span>caracter\u00edsticas e benef\u00edcios<\/span><\/strong>.<\/span><\/p> Quando o cliente diz que recebeu uma proposta mais barata de outro corretor, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio desmerecer a concorr\u00eancia.<\/span><\/p> Em vez disso, procure entender o que est\u00e1 sendo oferecido.<\/span><\/p> Pergunte:<\/span><\/p> \u201cVoc\u00ea sabe qual \u00e9 a operadora, a categoria do plano e a rede credenciada dessa proposta?\u201d<\/span><\/strong><\/p> Com essas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea consegue fazer uma compara\u00e7\u00e3o mais justa.<\/span><\/p> Uma postura profissional transmite muito mais confian\u00e7a do que simplesmente dizer que a outra proposta \u00e9 ruim.<\/span><\/p> Comparar op\u00e7\u00f5es pode ajudar bastante o cliente.<\/span><\/p> Uma apresenta\u00e7\u00e3o simples pode mostrar:<\/span><\/p> A ideia n\u00e3o \u00e9 dizer que uma op\u00e7\u00e3o \u00e9 universalmente melhor.<\/span><\/p> \u00c9 mostrar qual delas pode ser mais adequada <\/span>para aquele cliente<\/span><\/strong>.<\/span><\/p> Quando o corretor conhece o or\u00e7amento do cliente, consegue evitar propostas completamente fora da realidade.<\/span><\/p> Uma pergunta simples pode ajudar:<\/span><\/p> \u201cPara eu selecionar op\u00e7\u00f5es que realmente fa\u00e7am sentido, existe uma faixa de valor mensal que voc\u00ea pretende investir?\u201d<\/span><\/strong><\/p> A resposta permite direcionar melhor a cota\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p> Se o cliente disser que possui um or\u00e7amento limitado, o corretor pode procurar alternativas compat\u00edveis.<\/span><\/p> Se houver maior flexibilidade, pode apresentar op\u00e7\u00f5es com caracter\u00edsticas adicionais.<\/span><\/p> No atendimento de empresas, perguntar sobre CNPJ ou MEI \u00e9 importante.<\/span><\/p> Dependendo do produto e das regras de contrata\u00e7\u00e3o, existem alternativas espec\u00edficas para clientes empresariais.<\/span><\/p> Por isso, quando o cliente busca um plano para duas ou mais pessoas, vale entender se existe uma empresa ou MEI envolvido na contrata\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p> Uma pergunta simples:<\/span><\/p> \u201cVoc\u00ea possui CNPJ ou MEI?\u201d<\/span><\/strong><\/p> pode ajudar o corretor a identificar possibilidades que talvez n\u00e3o fossem consideradas inicialmente.<\/span><\/p> Se o cliente diz:<\/span><\/p> \u201cEst\u00e1 caro.\u201d<\/span><\/strong><\/p> n\u00e3o significa automaticamente que voc\u00ea precisa reduzir sua margem ou procurar simplesmente o plano mais barato.<\/span><\/p> Primeiro, descubra o que ele considera caro.<\/span><\/p> Pergunte:<\/span><\/p> \u201cFicou acima da faixa de valor que voc\u00ea tinha planejado?\u201d<\/span><\/strong><\/p> Se a resposta for sim, voc\u00ea pode procurar alternativas.<\/span><\/p> Mas se o cliente disser:<\/span><\/p> \u201cN\u00e3o estou vendo vantagem nesse valor.\u201d<\/span><\/strong><\/p> ent\u00e3o talvez o problema seja a percep\u00e7\u00e3o de benef\u00edcio, e n\u00e3o simplesmente o pre\u00e7o.<\/span><\/p> Essa diferen\u00e7a \u00e9 fundamental.<\/span><\/p> O corretor possui algo que uma simples pesquisa na internet n\u00e3o oferece da mesma maneira: conhecimento para ajudar o cliente a interpretar as op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p> O cliente pode encontrar dezenas de planos.<\/span><\/p> Mas pode ter dificuldade para entender:<\/span><\/p> Quando o corretor resolve essas d\u00favidas, seu trabalho passa a ter valor pr\u00f3prio.<\/span><\/p> Alguns clientes realmente priorizam o menor valor poss\u00edvel.<\/span><\/p> Nesse caso, n\u00e3o adianta tentar convencer a pessoa de que determinado plano mais caro \u00e9 melhor.<\/span><\/p> O caminho \u00e9 entender o limite financeiro e apresentar alternativas dentro daquela realidade, explicando claramente as diferen\u00e7as.<\/span><\/p> Transpar\u00eancia \u00e9 fundamental.<\/span><\/p> O cliente deve saber o que est\u00e1 ganhando e o que est\u00e1 abrindo m\u00e3o ao escolher uma alternativa mais econ\u00f4mica.<\/span><\/p> Depois de enviar a proposta, n\u00e3o desapare\u00e7a.<\/span><\/p> Fa\u00e7a um acompanhamento profissional.<\/span><\/p> Em vez de:<\/span><\/p> \u201cVai fechar?\u201d<\/span><\/strong><\/p> experimente:<\/span><\/p> \u201cConseguiu analisar as op\u00e7\u00f5es? Se quiser, posso te ajudar a comparar os principais pontos para ver qual delas atende melhor ao que voc\u00ea procura.\u201d<\/span><\/strong><\/p> O corretor demonstra que est\u00e1 dispon\u00edvel para orientar, e n\u00e3o apenas interessado em receber a comiss\u00e3o.<\/span><\/p> Essa \u00e9 uma das principais mudan\u00e7as de mentalidade que podem ajudar o corretor.<\/span><\/p> O cliente n\u00e3o est\u00e1 simplesmente comprando uma mensalidade.<\/span><\/p> Ele est\u00e1 procurando uma solu\u00e7\u00e3o para uma necessidade.<\/span><\/p> Pode ser tranquilidade para a fam\u00edlia.<\/span><\/p> Pode ser um benef\u00edcio para os funcion\u00e1rios.<\/span><\/p> Pode ser acesso a determinada rede.<\/span><\/p> Pode ser uma alternativa para substituir um plano atual.<\/span><\/p> Quando o corretor entende essa necessidade, fica muito mais f\u00e1cil construir uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial relevante.<\/span><\/p> Competir apenas pelo menor pre\u00e7o pode colocar o corretor em uma situa\u00e7\u00e3o dif\u00edcil e transformar todas as negocia\u00e7\u00f5es em uma disputa por desconto.<\/span><\/p> Uma abordagem mais eficiente \u00e9 entender o cliente, identificar suas prioridades, comparar alternativas e explicar claramente o custo-benef\u00edcio de cada op\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p> O pre\u00e7o continuar\u00e1 sendo importante, mas n\u00e3o precisa ser o \u00fanico argumento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p> O corretor que consegue demonstrar valor deixa de ser apenas algu\u00e9m que vende planos de sa\u00fade e passa a ser visto como um profissional que ajuda o cliente a tomar uma decis\u00e3o.<\/span><\/strong><\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" No mercado de planos de sa\u00fade, uma das situa\u00e7\u00f5es mais comuns durante uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 ouvir do cliente: \u201cTem como conseguir um desconto?\u201d A preocupa\u00e7\u00e3o […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[314,397,307,294,401,7,324,399,250,400,306,398,248,402],"class_list":["post-425","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-dicas","tag-atendimento-comercial","tag-como-vender-planos-de-saude","tag-conversao-de-leads","tag-corretor-de-plano-de-saude","tag-custo-beneficio-plano-de-saude","tag-leads-de-planos-de-saude","tag-leads-para-corretores","tag-negociacao-de-planos-de-saude","tag-plano-de-saude-empresarial","tag-plano-de-saude-familiar","tag-tecnicas-de-vendas","tag-venda-consultiva","tag-vendas-de-planos-de-saude","tag-vendas-para-corretores"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/425","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=425"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/425\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":426,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/425\/revisions\/426"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=425"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=425"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=425"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Antes do pre\u00e7o, descubra a necessidade<\/span><\/h2>
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Evite falar mal da concorr\u00eancia<\/span><\/h2>
Use a compara\u00e7\u00e3o de forma inteligente<\/span><\/h2>
Caracter\u00edstica<\/span><\/th> Op\u00e7\u00e3o 1<\/span><\/th> Op\u00e7\u00e3o 2<\/span><\/th><\/tr> Mensalidade<\/span><\/td> Menor<\/span><\/td> Maior<\/span><\/td><\/tr> Rede credenciada<\/span><\/td> Regional<\/span><\/td> Mais ampla<\/span><\/td><\/tr> Abrang\u00eancia<\/span><\/td> Regional<\/span><\/td> Ampla<\/span><\/td><\/tr> Acomoda\u00e7\u00e3o<\/span><\/td> Enfermaria<\/span><\/td> Apartamento<\/span><\/td><\/tr> Perfil indicado<\/span><\/td> Economia<\/span><\/td> Maior estrutura<\/span><\/td><\/tr><\/tbody><\/table> Pergunte qual \u00e9 a faixa de investimento<\/span><\/h2>
CNPJ pode abrir novas possibilidades<\/span><\/h2>
N\u00e3o ofere\u00e7a desconto antes de entender o problema<\/span><\/h2>
Venda seguran\u00e7a e conhecimento, n\u00e3o apenas uma tabela<\/span><\/h2>
Saiba quando o cliente est\u00e1 comparando apenas pre\u00e7o<\/span><\/h2>
O acompanhamento tamb\u00e9m influencia a percep\u00e7\u00e3o de valor<\/span><\/h2>
O cliente compra uma solu\u00e7\u00e3o<\/span><\/h2>
Conclus\u00e3o<\/span><\/h1>