\u201cQuero um plano de sa\u00fade, mas preciso de uma op\u00e7\u00e3o mais barata.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma das frases que muitos corretores escutam diariamente.<\/p>\n\n\n\n
A primeira rea\u00e7\u00e3o pode ser procurar imediatamente o plano de menor valor. Por\u00e9m, essa nem sempre \u00e9 a melhor estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente afirma que quer economizar, o corretor precisa descobrir quanto ele pretende investir e, principalmente, o que est\u00e1 disposto a priorizar ou abrir m\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Essa diferen\u00e7a pode transformar uma simples negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o em um atendimento muito mais consultivo.<\/p>\n\n\n\n Quando algu\u00e9m diz que um plano est\u00e1 caro, a primeira pergunta n\u00e3o deveria ser:<\/p>\n\n\n\n \u201cQuer que eu procure um plano mais barato?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Procure entender o or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n Uma abordagem melhor seria:<\/p>\n\n\n\n \u201cEntendi. Voc\u00ea possui uma faixa de valor mensal que gostaria de manter?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa resposta ajuda o corretor a trabalhar dentro de uma realidade concreta.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode considerar R$ 600 caro, mas aceitar R$ 450.<\/p>\n\n\n\n Outro pode considerar R$ 1.000 um valor adequado, desde que tenha uma rede credenciada espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n Sem descobrir o or\u00e7amento, o corretor trabalha no escuro.<\/p>\n\n\n\n Pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica vari\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n Pergunte:<\/p>\n\n\n\n \u201cMesmo buscando uma op\u00e7\u00e3o mais econ\u00f4mica, existe algum hospital, regi\u00e3o ou caracter\u00edstica que voc\u00ea gostaria de manter?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa pergunta \u00e9 extremamente importante.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode estar disposto a reduzir a mensalidade, mas n\u00e3o querer abrir m\u00e3o de determinado hospital.<\/p>\n\n\n\n Outro pode aceitar uma rede mais regional, desde que o plano atenda bem sua cidade.<\/p>\n\n\n\n O corretor precisa descobrir essas prioridades antes de apresentar uma alternativa.<\/p>\n\n\n\n Quando uma op\u00e7\u00e3o possui uma mensalidade menor, o cliente precisa entender que podem existir diferen\u00e7as em rela\u00e7\u00e3o a alternativas de maior valor.<\/p>\n\n\n\n Dependendo do produto, essas diferen\u00e7as podem envolver aspectos como:<\/p>\n\n\n\n O papel do corretor \u00e9 apresentar essas informa\u00e7\u00f5es com clareza.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o se trata de dizer que o plano mais barato \u00e9 ruim.<\/p>\n\n\n\n Trata-se de explicar qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre as op\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Imagine que voc\u00ea apresente tr\u00eas alternativas:<\/p>\n\n\n\n Op\u00e7\u00e3o A:<\/strong> menor pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Op\u00e7\u00e3o B:<\/strong> pre\u00e7o intermedi\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n Op\u00e7\u00e3o C:<\/strong> pre\u00e7o maior.<\/p>\n\n\n\n Em vez de simplesmente perguntar qual o cliente quer, explique o posicionamento de cada uma.<\/p>\n\n\n\n \u201cEssa \u00e9 a alternativa mais econ\u00f4mica.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u201cEssa apresenta um equil\u00edbrio entre valor e rede.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u201cEssa possui uma estrutura mais ampla e atende melhor quem prioriza determinados servi\u00e7os.\u201d<\/p>\n\n\n\n Agora o cliente consegue tomar uma decis\u00e3o baseada em informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O cliente normalmente n\u00e3o est\u00e1 procurando simplesmente o plano mais barato.<\/p>\n\n\n\n Ele est\u00e1 procurando o melhor plano poss\u00edvel dentro do or\u00e7amento que possui<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Essa diferen\u00e7a de percep\u00e7\u00e3o \u00e9 importante.<\/p>\n\n\n\n Um plano muito barato pode n\u00e3o atender \u00e0quilo que o cliente considera essencial.<\/p>\n\n\n\n Por isso, o corretor deve procurar o melhor equil\u00edbrio entre:<\/p>\n\n\n\n Pre\u00e7o + necessidade + rede + perfil do cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n A localiza\u00e7\u00e3o pode ser decisiva.<\/p>\n\n\n\n Pergunte onde o cliente mora e quais regi\u00f5es costuma frequentar.<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m vale descobrir se existe algum hospital ou laborat\u00f3rio que ele considera importante.<\/p>\n\n\n\n Uma op\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica pode ser interessante, mas se n\u00e3o atender \u00e0 regi\u00e3o utilizada pelo cliente, provavelmente n\u00e3o ser\u00e1 uma boa solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Essa informa\u00e7\u00e3o deve ser considerada antes da apresenta\u00e7\u00e3o da proposta.<\/p>\n\n\n\n Quando o plano \u00e9 para uma fam\u00edlia, n\u00e3o analise apenas a idade do titular.<\/p>\n\n\n\n Considere todos os benefici\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n Uma fam\u00edlia pode possuir diferentes faixas et\u00e1rias e necessidades.<\/p>\n\n\n\n Por isso, o corretor deve reunir as informa\u00e7\u00f5es de todos antes de selecionar as alternativas.<\/p>\n\n\n\n A cota\u00e7\u00e3o precisa refletir o grupo que realmente ser\u00e1 inclu\u00eddo.<\/p>\n\n\n\n No plano empresarial, a preocupa\u00e7\u00e3o com pre\u00e7o pode ser ainda maior.<\/p>\n\n\n\n A empresa precisa equilibrar o custo do benef\u00edcio com aquilo que pretende oferecer aos colaboradores.<\/p>\n\n\n\n Nesse cen\u00e1rio, o corretor deve entender:<\/p>\n\n\n\n A partir dessas informa\u00e7\u00f5es, fica mais f\u00e1cil apresentar alternativas compat\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o entre imediatamente em uma disputa.<\/p>\n\n\n\n Pergunte:<\/p>\n\n\n\n \u201cClaro. Voc\u00ea encontrou alguma op\u00e7\u00e3o espec\u00edfica para eu comparar com a proposta que te apresentei?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa pergunta pode revelar o que o cliente est\u00e1 comparando.<\/p>\n\n\n\n Se ele tiver outra proposta, analise as caracter\u00edsticas antes de discutir apenas valores.<\/p>\n\n\n\n Duas op\u00e7\u00f5es com pre\u00e7os diferentes podem possuir diferen\u00e7as importantes.<\/p>\n\n\n\n A frase \u201cest\u00e1 caro\u201d pode ser uma oportunidade para descobrir algo que ainda n\u00e3o foi identificado.<\/p>\n\n\n\n Talvez o cliente esteja fora do or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n Talvez tenha recebido uma proposta mais barata.<\/p>\n\n\n\n Talvez n\u00e3o tenha percebido os diferenciais da op\u00e7\u00e3o apresentada.<\/p>\n\n\n\n Talvez esteja procurando algo completamente diferente.<\/p>\n\n\n\n Por isso, n\u00e3o tenha pressa para responder.<\/p>\n\n\n\n Pergunte.<\/p>\n\n\n\n Escute.<\/p>\n\n\n\n Entenda.<\/p>\n\n\n\n Depois apresente uma alternativa.<\/p>\n\n\n\n O corretor n\u00e3o deve entrar em uma negocia\u00e7\u00e3o oferecendo desconto ou buscando a op\u00e7\u00e3o mais barata imediatamente apenas para evitar perder o cliente.<\/p>\n\n\n\n Seu trabalho envolve analisar op\u00e7\u00f5es, comparar produtos, entender o perfil e orientar o cliente.<\/p>\n\n\n\n Isso possui valor.<\/p>\n\n\n\n Quando o atendimento \u00e9 bem feito, o cliente percebe que est\u00e1 recebendo mais do que simplesmente um pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Est\u00e1 recebendo orienta\u00e7\u00e3o para uma decis\u00e3o importante.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o existe um plano perfeito para todas as pessoas.<\/p>\n\n\n\n Existe uma alternativa mais adequada para determinado perfil.<\/p>\n\n\n\n Para alguns clientes, pre\u00e7o ser\u00e1 a principal prioridade.<\/p>\n\n\n\n Para outros, rede credenciada ser\u00e1 mais importante.<\/p>\n\n\n\n Alguns v\u00e3o querer equil\u00edbrio entre os dois.<\/p>\n\n\n\n O corretor precisa descobrir qual \u00e9 essa prioridade.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente pede um plano de sa\u00fade mais barato, n\u00e3o significa que o corretor precise simplesmente procurar o menor pre\u00e7o dispon\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n O primeiro passo \u00e9 entender o or\u00e7amento, identificar as prioridades e descobrir quais caracter\u00edsticas s\u00e3o indispens\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n Depois disso, \u00e9 poss\u00edvel apresentar alternativas e explicar claramente as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n Essa abordagem transforma a conversa de:<\/p>\n\n\n\n \u201cQual \u00e9 o plano mais barato?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n para:<\/p>\n\n\n\n \u201cQual \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o dentro do que voc\u00ea pretende investir?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n E essa mudan\u00e7a pode tornar a negocia\u00e7\u00e3o muito mais profissional e eficiente.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u201cQuero um plano de sa\u00fade, mas preciso de uma op\u00e7\u00e3o mais barata.\u201d Essa \u00e9 uma das frases que muitos corretores escutam diariamente. 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Descubra o que o cliente n\u00e3o abre m\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Explique que planos mais baratos podem ter diferen\u00e7as<\/h2>\n\n\n\n
\n
N\u00e3o use o pre\u00e7o como \u00fanico argumento<\/h2>\n\n\n\n
Cuidado com a express\u00e3o \u201cplano mais barato\u201d<\/h2>\n\n\n\n
Pergunte onde o cliente utiliza o plano<\/h2>\n\n\n\n
Para fam\u00edlias, analise o grupo inteiro<\/h2>\n\n\n\n
Para empresas, entenda o or\u00e7amento e o perfil dos funcion\u00e1rios<\/h2>\n\n\n\n
\n
Quando o cliente diz \u201cvou procurar mais barato\u201d<\/h2>\n\n\n\n
Use a obje\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o para entender melhor o cliente<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o desvalorize seu pr\u00f3prio trabalho<\/h2>\n\n\n\n
A melhor proposta \u00e9 aquela que faz sentido para o cliente<\/h2>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n