\u00c9 bastante comum o corretor receber uma mensagem de um cliente dizendo que est\u00e1 pesquisando planos de sa\u00fade e pretende comparar v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es antes de tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Em alguns casos, o cliente j\u00e1 chega pedindo cinco, seis ou at\u00e9 mais cota\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0 primeira vista, parece uma boa oportunidade. Por\u00e9m, existe um desafio: quanto mais op\u00e7\u00f5es s\u00e3o apresentadas sem uma estrat\u00e9gia clara, maior pode ser a dificuldade do cliente para entender o que realmente est\u00e1 comparando.<\/p>\n\n\n\n
O corretor precisa saber trabalhar essa situa\u00e7\u00e3o sem transformar o atendimento em uma simples disputa pelo menor pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Antes de come\u00e7ar a montar diversas cota\u00e7\u00f5es, \u00e9 importante descobrir o motivo de o cliente estar comparando tantos planos.<\/p>\n\n\n\n
Ele pode estar:<\/p>\n\n\n\n
Essas situa\u00e7\u00f5es s\u00e3o diferentes.<\/p>\n\n\n\n
Se o corretor n\u00e3o entender o motivo da compara\u00e7\u00e3o, corre o risco de simplesmente entregar uma grande quantidade de informa\u00e7\u00f5es sem ajudar o cliente a tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Uma pergunta simples pode ajudar:<\/p>\n\n\n\n
“Al\u00e9m do valor, o que \u00e9 mais importante para voc\u00ea nessa escolha?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n A resposta pode mudar completamente a forma como a cota\u00e7\u00e3o ser\u00e1 apresentada.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente pede v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es, existe uma tend\u00eancia de o corretor enviar uma sequ\u00eancia de valores:<\/p>\n\n\n\n Plano A: R$ X O cliente olha os n\u00fameros e, muitas vezes, escolhe simplesmente o menor.<\/p>\n\n\n\n O problema \u00e9 que os valores, isoladamente, n\u00e3o mostram todas as diferen\u00e7as entre os produtos.<\/p>\n\n\n\n Por isso, a fun\u00e7\u00e3o do corretor \u00e9 ajudar o cliente a entender o que est\u00e1 por tr\u00e1s de cada alternativa.<\/p>\n\n\n\n Uma maneira mais eficiente de apresentar v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es \u00e9 estabelecer alguns crit\u00e9rios.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n Valor:<\/strong> quanto o cliente pagar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n Rede:<\/strong> quais estruturas de atendimento s\u00e3o relevantes.<\/p>\n\n\n\n Abrang\u00eancia:<\/strong> onde o cliente pretende utilizar o plano.<\/p>\n\n\n\n Acomoda\u00e7\u00e3o:<\/strong> qual padr\u00e3o atende melhor \u00e0 necessidade.<\/p>\n\n\n\n Perfil do produto:<\/strong> para quem aquela alternativa pode fazer mais sentido.<\/p>\n\n\n\n A partir desses crit\u00e9rios, o cliente deixa de olhar apenas para n\u00fameros e come\u00e7a a comparar o conjunto da proposta.<\/p>\n\n\n\n Alguns corretores evitam recomendar uma op\u00e7\u00e3o porque acreditam que devem apenas apresentar as alternativas e deixar toda a decis\u00e3o para o cliente.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante respeitar a escolha do consumidor, mas isso n\u00e3o significa que o corretor precise ficar neutro diante de tudo.<\/p>\n\n\n\n Se uma determinada op\u00e7\u00e3o parece mais adequada ao perfil apresentado, o profissional pode explicar isso.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n “Entre essas alternativas, eu destacaria esta porque ela atende melhor aos pontos que voc\u00ea me passou, principalmente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 rede que voc\u00ea considera importante.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso n\u00e3o significa pressionar o cliente.<\/p>\n\n\n\n Significa exercer o papel consultivo do corretor.<\/p>\n\n\n\n Se o cliente pediu muitas cota\u00e7\u00f5es, isso n\u00e3o significa necessariamente que ele precise receber todas de uma vez.<\/p>\n\n\n\n Imagine um cliente que solicita dez op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n O corretor pode pesquisar todas, mas selecionar as alternativas que realmente fazem sentido para apresentar inicialmente.<\/p>\n\n\n\n Isso torna a conversa mais objetiva.<\/p>\n\n\n\n Em vez de:<\/p>\n\n\n\n “Tenho dez op\u00e7\u00f5es para voc\u00ea escolher.”<\/p>\n\n\n\n Pode ser:<\/p>\n\n\n\n “Analisei as alternativas dispon\u00edveis e separei algumas que considero mais interessantes para o perfil que voc\u00ea me passou.”<\/p>\n\n\n\n Essa abordagem demonstra que houve an\u00e1lise e n\u00e3o apenas envio de informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Uma boa apresenta\u00e7\u00e3o pode seguir uma l\u00f3gica simples.<\/p>\n\n\n\n Op\u00e7\u00e3o 1 \u2013 Mais econ\u00f4mica<\/strong><\/p>\n\n\n\n Indicada para quem deseja reduzir o investimento e manter uma estrutura de atendimento compat\u00edvel com sua necessidade.<\/p>\n\n\n\n Op\u00e7\u00e3o 2 \u2013 Equil\u00edbrio<\/strong><\/p>\n\n\n\n Alternativa intermedi\u00e1ria, buscando equilibrar valor e caracter\u00edsticas do produto.<\/p>\n\n\n\n Op\u00e7\u00e3o 3 \u2013 Prioridade em rede<\/strong><\/p>\n\n\n\n Alternativa para quem considera determinada estrutura de atendimento um fator importante.<\/p>\n\n\n\n O objetivo n\u00e3o \u00e9 dizer que uma op\u00e7\u00e3o \u00e9 melhor em absolutamente tudo.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 explicar qual \u00e9 o principal motivo para ela estar na compara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Outro problema comum aparece quando o cliente compara produtos completamente diferentes como se fossem iguais.<\/p>\n\n\n\n Um plano pode apresentar determinada acomoda\u00e7\u00e3o, rede ou caracter\u00edstica, enquanto outro possui uma configura\u00e7\u00e3o diferente.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, simplesmente comparar o pre\u00e7o pode levar a uma conclus\u00e3o equivocada.<\/p>\n\n\n\n O corretor deve chamar aten\u00e7\u00e3o para essas diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n Uma frase simples pode resolver:<\/p>\n\n\n\n “Antes de comparar somente os valores, \u00e9 importante observar que essas duas op\u00e7\u00f5es possuem caracter\u00edsticas diferentes.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso ajuda o cliente a fazer uma compara\u00e7\u00e3o mais justa.<\/p>\n\n\n\n Essa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 muito comum.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode enviar uma cota\u00e7\u00e3o recebida de outro corretor e perguntar:<\/p>\n\n\n\n “Voc\u00ea consegue fazer esse valor?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n A resposta n\u00e3o precisa ser uma disputa.<\/p>\n\n\n\n Primeiro, procure entender exatamente o que est\u00e1 sendo comparado.<\/p>\n\n\n\n Pode haver diferen\u00e7as importantes entre os produtos, condi\u00e7\u00f5es ou caracter\u00edsticas da proposta.<\/p>\n\n\n\n Uma boa abordagem \u00e9:<\/p>\n\n\n\n “Consigo verificar para voc\u00ea. Antes, quero apenas confirmar se estamos comparando exatamente o mesmo produto e as mesmas condi\u00e7\u00f5es.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dessa forma, o corretor evita entrar imediatamente em uma guerra de pre\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n Mesmo quando voc\u00ea identifica uma alternativa que considera melhor, evite desqualificar o trabalho de outro profissional.<\/p>\n\n\n\n Dizer que o concorrente “n\u00e3o entende de plano” ou que “est\u00e1 passando informa\u00e7\u00e3o errada” pode transmitir inseguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 mais profissional falar sobre o pr\u00f3prio trabalho.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n “Nessa op\u00e7\u00e3o que voc\u00ea recebeu, eu verificaria alguns pontos antes de tomar a decis\u00e3o. Posso fazer essa compara\u00e7\u00e3o para voc\u00ea.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n O foco deve estar na informa\u00e7\u00e3o e n\u00e3o na cr\u00edtica ao concorrente.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente percebe que o corretor simplesmente encaminha tabelas, fica mais f\u00e1cil comparar o profissional apenas pelo pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Por outro lado, quando o corretor analisa, compara e explica, a rela\u00e7\u00e3o muda.<\/p>\n\n\n\n O cliente passa a enxergar o corretor como algu\u00e9m que est\u00e1 ajudando na decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Essa diferen\u00e7a pode ser importante principalmente quando existem v\u00e1rias pessoas disputando o mesmo cliente.<\/p>\n\n\n\n Nem tudo precisa ser enviado em uma \u00fanica mensagem.<\/p>\n\n\n\n Um erro comum \u00e9 mandar:<\/p>\n\n\n\n O cliente abre a conversa e encontra uma quantidade enorme de informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Em vez de ajudar, isso pode dificultar a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Uma apresenta\u00e7\u00e3o mais organizada geralmente funciona melhor.<\/p>\n\n\n\n Comece pelas alternativas principais e, se o cliente quiser aprofundar, apresente os demais detalhes.<\/p>\n\n\n\n Depois de apresentar as op\u00e7\u00f5es, n\u00e3o encerre a conversa simplesmente com:<\/p>\n\n\n\n “Qualquer d\u00favida estou \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa frase \u00e9 educada, mas coloca toda a responsabilidade do pr\u00f3ximo contato sobre o cliente.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 melhor fazer uma pergunta que estimule a conversa.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n “Das op\u00e7\u00f5es que apresentei, alguma delas ficou mais pr\u00f3xima do que voc\u00ea procura?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ou:<\/p>\n\n\n\n “Entre pre\u00e7o e rede, qual desses dois pontos pesa mais na sua decis\u00e3o?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n A resposta ajuda o corretor a entender o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n\n\n\n Durante a compara\u00e7\u00e3o, \u00e9 comum o cliente descobrir que sua prioridade n\u00e3o era exatamente aquela que imaginava inicialmente.<\/p>\n\n\n\n Ele pode come\u00e7ar preocupado com pre\u00e7o e depois perceber que determinada rede \u00e9 mais importante.<\/p>\n\n\n\n Ou come\u00e7ar procurando uma operadora espec\u00edfica e depois aceitar outra alternativa porque encontrou uma rela\u00e7\u00e3o melhor entre custo e benef\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n O corretor precisa acompanhar essa mudan\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio insistir na primeira proposta apresentada.<\/p>\n\n\n\n Se a necessidade mudou, a recomenda\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode mudar.<\/p>\n\n\n\n Nem sempre \u00e9 necess\u00e1rio atender literalmente ao pedido.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode acreditar que precisa conhecer absolutamente tudo para tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O corretor pode explicar que far\u00e1 uma sele\u00e7\u00e3o baseada no perfil informado.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n “Posso verificar as principais alternativas que se encaixam no seu perfil e separar as que realmente fazem sentido para voc\u00ea. Assim evitamos comparar produtos que n\u00e3o atendem ao que voc\u00ea procura.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso torna o processo mais profissional e evita trabalho desnecess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n Uma proposta com quinze alternativas n\u00e3o \u00e9 necessariamente melhor do que uma com tr\u00eas.<\/p>\n\n\n\n O que importa \u00e9 a qualidade da sele\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Se o corretor consegue apresentar op\u00e7\u00f5es diferentes, explicar os principais pontos e mostrar quais delas est\u00e3o mais alinhadas ao perfil do cliente, o processo de decis\u00e3o fica muito mais simples.<\/p>\n\n\n\n O cliente n\u00e3o precisa necessariamente de mais informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes, ele precisa de informa\u00e7\u00e3o melhor organizada<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente pede v\u00e1rias cota\u00e7\u00f5es, existe uma oportunidade de mostrar a diferen\u00e7a entre simplesmente vender um produto e atuar como corretor.<\/p>\n\n\n\n Em vez de disputar apenas pelo menor valor, o profissional pode ajudar o cliente a entender as alternativas dispon\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n Isso envolve fazer perguntas, identificar prioridades, eliminar op\u00e7\u00f5es pouco adequadas, comparar caracter\u00edsticas e explicar as diferen\u00e7as de maneira simples.<\/p>\n\n\n\n No final, o cliente continua tendo a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Mas passa a tomar essa decis\u00e3o com muito mais clareza.<\/p>\n\n\n\n Clientes que pesquisam v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es n\u00e3o devem ser vistos apenas como pessoas que est\u00e3o procurando o menor pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Na maioria das vezes, eles est\u00e3o tentando reduzir o risco de fazer uma escolha da qual possam se arrepender.<\/p>\n\n\n\n O papel do corretor \u00e9 justamente facilitar essa decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por isso, quando receber um pedido com v\u00e1rias cota\u00e7\u00f5es, n\u00e3o tenha pressa em simplesmente enviar uma grande quantidade de pre\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n Primeiro entenda o que o cliente procura.<\/p>\n\n\n\n Depois selecione as alternativas que realmente fazem sentido, explique as diferen\u00e7as e ajude-o a comparar.<\/p>\n\n\n\n Mais op\u00e7\u00f5es podem chamar aten\u00e7\u00e3o. Uma boa orienta\u00e7\u00e3o \u00e9 o que ajuda o cliente a decidir.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00c9 bastante comum o corretor receber uma mensagem de um cliente dizendo que est\u00e1 pesquisando planos de sa\u00fade e pretende comparar v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es antes de […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[423,426,427,405,424,215,404,422,420,425,417],"class_list":["post-439","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-dicas","tag-atendimento-comercial-de-planos-de-saude","tag-como-apresentar-cotacao","tag-comparacao-de-operadoras-de-planos-de-saude","tag-comparacao-de-planos-de-saude","tag-comparar-planos-de-saude","tag-corretor-de-planos-de-saude","tag-cotacao-de-planos-de-saude","tag-cotacao-para-cliente","tag-dicas-para-corretores-de-planos-de-saude","tag-propostas-de-planos-de-saude","tag-venda-de-planos-de-saude"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/439","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=439"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/439\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":440,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/439\/revisions\/440"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=439"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=439"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/portalleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=439"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Evite transformar o atendimento em uma lista de pre\u00e7os<\/h2>\n\n\n\n
Plano B: R$ Y
Plano C: R$ Z
Plano D: R$ W<\/p>\n\n\n\nTrabalhe com crit\u00e9rios de compara\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o tenha medo de recomendar<\/h2>\n\n\n\n
Apresente poucas op\u00e7\u00f5es realmente relevantes<\/h2>\n\n\n\n
Explique por que cada op\u00e7\u00e3o est\u00e1 sendo apresentada<\/h2>\n\n\n\n
Descubra se o cliente est\u00e1 realmente comparando produtos equivalentes<\/h2>\n\n\n\n
Quando o cliente diz que encontrou um pre\u00e7o menor<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o critique a cota\u00e7\u00e3o de outro corretor<\/h2>\n\n\n\n
Fa\u00e7a o cliente perceber o valor da an\u00e1lise<\/h2>\n\n\n\n
Cuidado com excesso de informa\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
\n
Pergunte depois da apresenta\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
O cliente pode mudar de prioridade<\/h2>\n\n\n\n
Quando o cliente pede “todas as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis”<\/h2>\n\n\n\n
A melhor cota\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 a que tem mais op\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n
Transforme compara\u00e7\u00e3o em orienta\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n