Todo corretor de planos de saúde já ouviu frases como “vou pensar”, “está muito caro” ou “vou continuar com meu plano atual”. Essas objeções fazem parte do processo de venda e, na maioria das vezes, não significam que o cliente perdeu o interesse.
Saber identificar a verdadeira preocupação do consumidor é o que diferencia um corretor comum de um profissional de alta performance.
1. “Está muito caro.”
Evite reduzir a conversa apenas ao preço. Explique os benefícios do plano, a qualidade da rede credenciada, a cobertura oferecida e o custo-benefício da contratação.
2. “Vou pensar.”
Pergunte, de forma educada, o que o cliente ainda precisa avaliar. Muitas vezes, existe uma dúvida específica que pode ser esclarecida durante a conversa.
3. “Estou pesquisando.”
Essa é uma oportunidade para mostrar seu diferencial. Demonstre conhecimento, apresente comparativos entre operadoras e ajude o cliente a tomar uma decisão consciente.
4. “Vou conversar com minha família.”
Ofereça-se para esclarecer dúvidas de todos os envolvidos na decisão e mantenha um retorno programado para acompanhar a negociação.
5. “Já tenho um plano.”
Descubra o motivo pelo qual ele está pesquisando outro plano. Pode haver insatisfação com preço, atendimento, reajuste ou rede credenciada.
6. “Agora não é o momento.”
Pergunte quando pretende reavaliar a contratação e registre essa informação para fazer um novo contato na data combinada.
7. “Quero apenas o plano mais barato.”
Explique que nem sempre a menor mensalidade representa a melhor escolha. Rede credenciada, cobertura, coparticipação e qualidade do atendimento também devem ser considerados.
8. “Preciso pesquisar mais.”
Mostre que você está disponível para comparar propostas e explicar as diferenças entre os planos. Um atendimento consultivo gera confiança.
9. “Outro corretor ofereceu um preço menor.”
Evite falar mal da concorrência. Analise se as propostas realmente possuem as mesmas condições e destaque os diferenciais do plano que você está apresentando.
10. “Vou entrar em contato depois.”
Não encerre a conversa sem combinar um retorno. Pergunte qual é o melhor dia e horário para dar continuidade ao atendimento.
A objeção nem sempre é uma negativa
Na maioria das vezes, uma objeção significa apenas que o cliente precisa de mais informações para tomar sua decisão.
Corretores que escutam atentamente, fazem perguntas e oferecem soluções personalizadas conseguem transformar dúvidas em oportunidades de venda.
Conclusão
Superar objeções é uma habilidade que pode ser desenvolvida com prática e preparo. Quanto mais o corretor conhecer os produtos e entender o perfil do cliente, maiores serão as chances de fechar negócios.
Cada objeção vencida representa um passo a mais para conquistar a confiança do consumidor e aumentar a taxa de conversão das leads recebidas.