Enviar uma cotação de plano de saúde parece ser uma tarefa simples. O corretor recebe as informações do cliente, realiza as pesquisas, monta as opções e encaminha a proposta.
Na prática, porém, pequenos erros podem gerar bastante retrabalho.
Uma idade informada incorretamente, uma acomodação diferente da solicitada, uma rede que não atende à necessidade do cliente ou até mesmo uma mensagem pouco explicativa pode fazer com que uma boa oportunidade de venda perca força.
Por isso, antes de enviar qualquer cotação, vale criar uma rotina de conferência.
Confira primeiro as informações do cliente
Antes de analisar os planos disponíveis, confirme se os dados utilizados na cotação realmente correspondem ao que o cliente informou.
Entre os principais pontos estão:
- idade dos beneficiários;
- quantidade de pessoas;
- relação entre os beneficiários;
- cidade de residência;
- região onde pretende utilizar o plano;
- necessidade individual, familiar ou empresarial;
- tipo de acomodação desejada;
- preferência por determinada operadora;
- hospitais ou laboratórios considerados importantes;
- orçamento aproximado, quando informado.
Essa conferência é especialmente importante quando existem várias pessoas na mesma cotação.
Um erro na idade de apenas um beneficiário pode alterar o valor final e obrigar o corretor a refazer todo o trabalho.
Verifique se o produto realmente corresponde ao perfil solicitado
Nem sempre o plano com o menor preço é aquele que melhor atende ao cliente.
Antes de enviar a proposta, procure verificar se a opção escolhida está alinhada ao que foi conversado.
Por exemplo, se o cliente informou que determinado hospital é uma prioridade, não faz sentido apresentar uma opção sem verificar previamente essa questão.
O mesmo vale para clientes que precisam de atendimento em determinadas cidades ou regiões.
A cotação deve fazer sentido para aquela pessoa ou empresa.
O objetivo não é simplesmente apresentar várias opções, mas selecionar alternativas que tenham relação com a necessidade identificada durante o atendimento.
Confira a acomodação
A acomodação é outro ponto que merece atenção.
Antes de enviar a proposta, confirme se a opção apresentada corresponde ao que foi solicitado pelo cliente.
Quando existem diferentes alternativas, é importante deixar essa informação claramente identificada.
Isso evita que o cliente receba uma cotação e posteriormente descubra que está comparando produtos com características diferentes.
Analise a rede antes de apresentar uma recomendação
A rede credenciada costuma ter grande peso na decisão do cliente.
Por isso, evite simplesmente encaminhar uma proposta dizendo que determinado plano possui uma “ótima rede”.
É muito mais profissional verificar quais são os estabelecimentos importantes para aquele cliente e explicar o que encontrou.
Se o cliente mencionou um hospital específico, por exemplo, essa informação deve fazer parte da análise.
Da mesma forma, se a pessoa trabalha em uma determinada região e utiliza serviços de saúde próximos ao trabalho, isso pode ser relevante para a escolha.
Uma boa cotação demonstra que o corretor prestou atenção ao que foi solicitado.
Confira se as opções são realmente comparáveis
Um erro bastante comum é apresentar várias alternativas como se fossem equivalentes quando, na realidade, possuem características diferentes.
O cliente pode acabar olhando somente para o preço e concluir que uma opção é muito mais vantajosa.
Por isso, ao apresentar mais de uma alternativa, procure deixar claras as principais diferenças.
Pode ser:
Opção 1
- determinado valor;
- determinada acomodação;
- determinada abrangência;
- determinada rede.
Opção 2
- outro valor;
- outra acomodação;
- outra rede;
- outros diferenciais.
Essa comparação facilita a compreensão e permite que o cliente tome uma decisão com mais segurança.
Não envie apenas uma tabela
Uma cotação enviada sem nenhuma explicação pode acabar parecendo apenas uma tabela de preços.
O cliente recebe vários valores, nomes de produtos e informações técnicas, mas não sabe necessariamente qual alternativa faz mais sentido para ele.
O papel do corretor é justamente ajudar a interpretar essas informações.
Em vez de simplesmente escrever:
“Segue a cotação.”
Uma abordagem mais profissional seria explicar brevemente o que está sendo apresentado e destacar os pontos que merecem atenção.
Não é necessário escrever um texto enorme.
Algumas linhas bem escolhidas já podem fazer diferença.
Destaque o motivo de cada opção estar na proposta
Quando o corretor apresenta poucas opções, mas explica o motivo de cada uma, a cotação tende a ficar muito mais fácil de entender.
Por exemplo:
Opção A: alternativa com valor mais econômico.
Opção B: alternativa intermediária, com uma rede mais ampla.
Opção C: alternativa indicada para quem prioriza determinada rede ou estrutura de atendimento.
Dessa forma, o cliente consegue visualizar as diferenças sem precisar interpretar sozinho todas as informações técnicas.
Revise os valores antes de enviar
Esse é um dos pontos mais básicos, mas também um dos mais importantes.
Antes de encaminhar a cotação, confira:
- valor informado;
- quantidade de beneficiários;
- faixa etária;
- condições apresentadas;
- eventuais diferenças entre as opções;
- informações adicionais que possam alterar a proposta.
Também é importante verificar se o material que está sendo enviado corresponde à cotação mais recente realizada pelo corretor.
Um erro de valor pode gerar uma situação bastante desconfortável quando o cliente demonstra interesse e, posteriormente, descobre que o valor apresentado estava incorreto.
Cuidado com informações técnicas
O cliente não necessariamente conhece todos os termos utilizados no mercado de planos de saúde.
Por isso, evite mandar uma proposta cheia de informações técnicas sem qualquer explicação.
Se determinada característica for importante para a decisão, explique de maneira simples.
O corretor não precisa transformar cada atendimento em uma aula técnica.
Precisa apenas garantir que o cliente consiga entender aquilo que realmente influencia sua escolha.
Confira se você entendeu corretamente o que o cliente pediu
Às vezes, o problema não está na cotação.
Está na interpretação da necessidade.
O cliente pode ter dito que queria uma opção econômica, mas também pode ter mencionado que não abre mão de determinado hospital.
Pode ter pedido uma alternativa empresarial, mas estar buscando algo inicialmente apenas para os sócios.
Pode ter informado que deseja contratar para a família, mas ter prioridades diferentes para cada integrante.
Antes de finalizar a proposta, vale perguntar:
“Essa cotação está realmente de acordo com o que você me passou?”
Essa simples conferência pode evitar muito retrabalho.
Não apresente opções apenas para aumentar a quantidade
Mais opções não significam necessariamente uma proposta melhor.
Quando o cliente recebe uma grande quantidade de alternativas, pode ficar mais difícil tomar uma decisão.
O ideal é trabalhar com opções que tenham uma razão para estar ali.
Se três alternativas atendem bem ao perfil identificado, talvez seja melhor apresentar três boas opções do que dez produtos sem uma explicação clara.
O excesso de informação pode dificultar uma decisão que poderia ser simples.
Faça uma última revisão da mensagem
Antes de clicar em “enviar”, leia a mensagem como se você fosse o cliente.
Pergunte:
- Está fácil de entender?
- O valor está claramente identificado?
- As opções estão diferenciadas?
- Expliquei por que estou apresentando essas alternativas?
- As principais características estão destacadas?
- Existe alguma informação que pode gerar interpretação errada?
- O cliente saberá qual é o próximo passo?
Essa última leitura pode identificar problemas que passam despercebidos durante a montagem da cotação.
Uma cotação bem apresentada transmite profissionalismo
O cliente não avalia apenas o preço.
Durante o atendimento, ele também observa a organização, a clareza das informações e a segurança que o corretor demonstra.
Uma proposta bem estruturada transmite a sensação de que houve cuidado na análise.
Isso é especialmente importante quando o cliente está comparando vários corretores.
Em muitos casos, os valores apresentados podem ser semelhantes. O diferencial passa a estar justamente na forma como cada profissional conduz o atendimento.
Crie seu próprio checklist
Cada corretor pode adaptar o checklist de acordo com sua rotina.
Um modelo simples poderia ser:
Antes de enviar a cotação, conferir:
☐ Idades dos beneficiários
☐ Quantidade de vidas
☐ Cidade/região
☐ Perfil da contratação
☐ Acomodação
☐ Rede de interesse
☐ Operadoras pesquisadas
☐ Valores
☐ Características de cada opção
☐ Diferenças entre as propostas
☐ Informações solicitadas pelo cliente
☐ Mensagem de apresentação
☐ Próximo passo do atendimento
Esse processo leva poucos minutos, mas pode evitar erros que custam muito mais tempo depois.
O corretor não vende apenas uma tabela
Uma cotação é mais do que um conjunto de preços.
Ela representa o resultado da análise feita pelo corretor a partir das necessidades apresentadas pelo cliente.
Por isso, antes de enviar qualquer proposta, vale parar por alguns minutos e conferir se tudo está realmente coerente.
Quanto mais organizada for essa etapa, menor tende a ser o retrabalho e mais fácil fica para o cliente entender as alternativas apresentadas.
No final, uma boa cotação não é necessariamente aquela que apresenta mais opções.
É aquela que apresenta as opções certas, de forma clara, organizada e coerente com o que o cliente procura.