No mercado de planos de saúde, uma das situações mais comuns durante uma negociação é ouvir do cliente:
“Tem como conseguir um desconto?”
A preocupação com preço é natural. Afinal, o plano de saúde representa uma despesa mensal importante para uma família ou empresa.
Porém, quando o corretor transforma toda negociação em uma disputa por preço, acaba deixando de apresentar aquilo que realmente diferencia uma boa orientação comercial.
Vender melhor não significa necessariamente oferecer o menor valor.
Significa entender o que o cliente procura e mostrar por que determinada opção pode fazer sentido para ele.
Antes do preço, descubra a necessidade
Quando o cliente pergunta imediatamente quanto custa, pode ser tentador responder apenas com um valor.
Mas existe uma pergunta ainda mais importante:
“O que você espera do seu plano de saúde?”
A resposta pode revelar que o cliente possui prioridades que vão muito além do preço.
Ele pode querer:
- Atendimento em determinado hospital;
- Uma boa rede na região onde mora;
- Plano para toda a família;
- Atendimento empresarial;
- Determinada operadora;
- Uma alternativa ao plano atual;
- Redução de custos sem perder determinados serviços.
Conhecer essas prioridades permite apresentar uma proposta mais adequada.
Mostre o que existe por trás do preço
Imagine que o cliente esteja comparando duas opções.
Uma custa R$ 500 e outra R$ 650.
Se o corretor apenas apresentar os valores, a tendência será o cliente escolher a mais barata.
Mas e se a segunda opção tiver uma rede credenciada que atende exatamente aos hospitais que o cliente deseja?
Nesse caso, a diferença de preço precisa ser contextualizada.
O corretor pode explicar:
“Essa opção possui um valor maior, mas atende melhor à sua necessidade porque inclui a rede que você mencionou.”
Agora o cliente não está mais comparando apenas R$ 500 contra R$ 650.
Está comparando características e benefícios.
Evite falar mal da concorrência
Quando o cliente diz que recebeu uma proposta mais barata de outro corretor, não é necessário desmerecer a concorrência.
Em vez disso, procure entender o que está sendo oferecido.
Pergunte:
“Você sabe qual é a operadora, a categoria do plano e a rede credenciada dessa proposta?”
Com essas informações, você consegue fazer uma comparação mais justa.
Uma postura profissional transmite muito mais confiança do que simplesmente dizer que a outra proposta é ruim.
Use a comparação de forma inteligente
Comparar opções pode ajudar bastante o cliente.
Uma apresentação simples pode mostrar:
| Característica | Opção 1 | Opção 2 |
|---|---|---|
| Mensalidade | Menor | Maior |
| Rede credenciada | Regional | Mais ampla |
| Abrangência | Regional | Ampla |
| Acomodação | Enfermaria | Apartamento |
| Perfil indicado | Economia | Maior estrutura |
A ideia não é dizer que uma opção é universalmente melhor.
É mostrar qual delas pode ser mais adequada para aquele cliente.
Pergunte qual é a faixa de investimento
Quando o corretor conhece o orçamento do cliente, consegue evitar propostas completamente fora da realidade.
Uma pergunta simples pode ajudar:
“Para eu selecionar opções que realmente façam sentido, existe uma faixa de valor mensal que você pretende investir?”
A resposta permite direcionar melhor a cotação.
Se o cliente disser que possui um orçamento limitado, o corretor pode procurar alternativas compatíveis.
Se houver maior flexibilidade, pode apresentar opções com características adicionais.
CNPJ pode abrir novas possibilidades
No atendimento de empresas, perguntar sobre CNPJ ou MEI é importante.
Dependendo do produto e das regras de contratação, existem alternativas específicas para clientes empresariais.
Por isso, quando o cliente busca um plano para duas ou mais pessoas, vale entender se existe uma empresa ou MEI envolvido na contratação.
Uma pergunta simples:
“Você possui CNPJ ou MEI?”
pode ajudar o corretor a identificar possibilidades que talvez não fossem consideradas inicialmente.
Não ofereça desconto antes de entender o problema
Se o cliente diz:
“Está caro.”
não significa automaticamente que você precisa reduzir sua margem ou procurar simplesmente o plano mais barato.
Primeiro, descubra o que ele considera caro.
Pergunte:
“Ficou acima da faixa de valor que você tinha planejado?”
Se a resposta for sim, você pode procurar alternativas.
Mas se o cliente disser:
“Não estou vendo vantagem nesse valor.”
então talvez o problema seja a percepção de benefício, e não simplesmente o preço.
Essa diferença é fundamental.
Venda segurança e conhecimento, não apenas uma tabela
O corretor possui algo que uma simples pesquisa na internet não oferece da mesma maneira: conhecimento para ajudar o cliente a interpretar as opções.
O cliente pode encontrar dezenas de planos.
Mas pode ter dificuldade para entender:
- Qual rede atende sua região;
- Quais opções se encaixam no seu perfil;
- Quais diferenças existem entre os produtos;
- Qual alternativa apresenta melhor relação entre custo e benefício;
- Quais informações precisam ser analisadas antes da contratação.
Quando o corretor resolve essas dúvidas, seu trabalho passa a ter valor próprio.
Saiba quando o cliente está comparando apenas preço
Alguns clientes realmente priorizam o menor valor possível.
Nesse caso, não adianta tentar convencer a pessoa de que determinado plano mais caro é melhor.
O caminho é entender o limite financeiro e apresentar alternativas dentro daquela realidade, explicando claramente as diferenças.
Transparência é fundamental.
O cliente deve saber o que está ganhando e o que está abrindo mão ao escolher uma alternativa mais econômica.
O acompanhamento também influencia a percepção de valor
Depois de enviar a proposta, não desapareça.
Faça um acompanhamento profissional.
Em vez de:
“Vai fechar?”
experimente:
“Conseguiu analisar as opções? Se quiser, posso te ajudar a comparar os principais pontos para ver qual delas atende melhor ao que você procura.”
O corretor demonstra que está disponível para orientar, e não apenas interessado em receber a comissão.
O cliente compra uma solução
Essa é uma das principais mudanças de mentalidade que podem ajudar o corretor.
O cliente não está simplesmente comprando uma mensalidade.
Ele está procurando uma solução para uma necessidade.
Pode ser tranquilidade para a família.
Pode ser um benefício para os funcionários.
Pode ser acesso a determinada rede.
Pode ser uma alternativa para substituir um plano atual.
Quando o corretor entende essa necessidade, fica muito mais fácil construir uma apresentação comercial relevante.
Conclusão
Competir apenas pelo menor preço pode colocar o corretor em uma situação difícil e transformar todas as negociações em uma disputa por desconto.
Uma abordagem mais eficiente é entender o cliente, identificar suas prioridades, comparar alternativas e explicar claramente o custo-benefício de cada opção.
O preço continuará sendo importante, mas não precisa ser o único argumento da negociação.
O corretor que consegue demonstrar valor deixa de ser apenas alguém que vende planos de saúde e passa a ser visto como um profissional que ajuda o cliente a tomar uma decisão.