Todo corretor de plano de saúde já passou por isso: você faz a cotação, explica o plano, tira dúvidas, o cliente parece interessado e depois simplesmente some. Não responde mais, não atende ligação e não dá retorno.
Isso é muito comum, mas na maioria das vezes o problema não é o cliente, é a forma como o processo de venda foi conduzido.
Por Que o Cliente Some?
Existem alguns motivos principais:
- Está falando com vários corretores
- Está esperando aprovação da esposa/marido
- Está sem dinheiro no momento
- Ficou com dúvida e não falou
- Achou caro, mas não quis falar
- Teve medo de contratar
- Não entendeu o plano
- Você demorou para retornar
- Você não tentou fechar
Ou seja, o cliente raramente some “do nada”.
Erro Muito Comum do Corretor
O corretor manda a cotação e fala:
“Qualquer dúvida estou à disposição.”
Isso praticamente encerra a conversa.
O correto é conduzir o cliente.
O Que Fazer Depois de Enviar a Cotação
Depois de enviar a cotação, você precisa marcar o retorno.
Exemplo:
“Te enviei a cotação. Você consegue ver hoje? Posso te ligar mais tarde para te explicar e ver qual você gostou mais?”
Assim você não fica esperando o cliente.
Mensagens de Retorno Que Funcionam
Se o cliente sumir, você pode mandar:
Message
Oi, tudo bem? Estou passando para saber se você conseguiu ver a cotação que te enviei e se ficou alguma dúvida. Posso te ajudar a escolher a melhor opção.
Se ainda não responder:
Message
Oi, tudo bem? Como não consegui falar com você, só queria saber se você ainda tem interesse no plano de saúde ou se prefere que eu retorne em outro momento.
Essa mensagem costuma fazer o cliente responder.
Regra Importante
Muitos corretores perdem a venda porque fazem apenas 1 tentativa de retorno.
O ideal é fazer pelo menos 5 tentativas em dias diferentes.
Exemplo:
- Dia 1 – Enviou cotação
- Dia 2 – Primeiro retorno
- Dia 4 – Segundo retorno
- Dia 7 – Terceiro retorno
- Dia 15 – Último retorno
Muitas vendas acontecem no retorno, não na primeira conversa.
Conclusão
Quem controla o processo de venda é o corretor, não o cliente.
Se você:
- Marcar retorno
- Chamar o cliente
- Tirar dúvidas
- Tentar fechar
- Não desistir no primeiro silêncio
Você vai perceber que muitas vendas que você perdia, na verdade, poderiam ter sido fechadas.
O cliente não compra quando você manda a cotação.
O cliente compra quando você acompanha a cotação.