Durante muito tempo, vender plano de saúde foi sinônimo de insistência, ligações em massa e scripts prontos. Mas o comportamento do consumidor mudou — e o corretor que não acompanha essa evolução corre o risco de ficar para trás.
Hoje, quem se destaca é o consultor de saúde suplementar: alguém que entende as reais necessidades do cliente antes de oferecer qualquer proposta. Essa é a essência da venda consultiva.
Neste artigo, você vai descobrir o que é essa abordagem, como ela funciona e por que pode ser o seu grande diferencial nos próximos anos.
1. O Que é Venda Consultiva?
A venda consultiva é uma abordagem em que o foco está em entender profundamente o cliente antes de indicar um produto. O corretor deixa de ser um vendedor tradicional e se transforma em um consultor confiável, que orienta, esclarece e conduz com empatia.
Não é vender qualquer plano — é encontrar o plano certo.
2. Quais as Etapas da Venda Consultiva?
a) Escuta ativa
Mais do que falar, você precisa ouvir. Pergunte com profundidade:
- “Qual foi o motivo principal que te fez procurar um plano?”
- “Qual experiência anterior você teve com planos de saúde?”
- “Qual seria a pior situação que você gostaria de evitar?”
b) Diagnóstico
Com base nas respostas, você identifica se o cliente precisa de cobertura hospitalar, ambulatorial, obstetrícia, reembolso, atendimento nacional etc.
c) Apresentação com foco na solução
Mostre opções personalizadas, com explicações claras e foco na proteção, não apenas no preço.
d) Acompanhamento pós-venda
A venda consultiva continua após o fechamento. Acompanhe o cliente, pergunte se foi bem atendido, e mostre que está disponível para o que ele precisar.
3. Por Que Essa Abordagem Funciona?
Porque cria:
- Mais confiança: o cliente sente que você entende de verdade o que ele precisa
- Menos objeções: você apresenta algo alinhado com a realidade dele
- Mais indicações: quem é bem atendido recomenda espontaneamente
Além disso, esse modelo reduz o desgaste com leads frios, melhora a sua imagem profissional e valoriza o seu trabalho.
4. Como Começar a Vender de Forma Consultiva?
- Pare de usar roteiros genéricos e crie um modelo de atendimento com perguntas personalizadas
- Mapeie perfis de clientes ideais e seus principais desafios
- Invista em sua comunicação interpessoal e inteligência emocional
- Tenha domínio sobre as operadoras e planos para oferecer soluções reais
- Use ferramentas de CRM ou planilhas para acompanhar as etapas de cada cliente
5. Corretores Consultivos Vendem Mais Caro — e Vendem Melhor
Clientes estão dispostos a pagar mais quando sentem segurança. O corretor consultivo deixa de ser visto como “mais um” e se torna um profissional valorizado e respeitado.
Essa é uma mudança de mentalidade que fideliza clientes por anos — não só até o boleto do mês seguinte.
Conclusão
O futuro da corretagem de planos de saúde pertence aos profissionais que sabem ouvir, entender e orientar. Vender é apenas consequência de prestar um atendimento de alto valor.
Adotar a venda consultiva é sair da guerra de preços e entrar no jogo da confiança — e é isso que gera clientes duradouros e uma carreira sólida.