Todo corretor de plano de saúde já ouviu isso várias vezes:
“Ficou caro.”
Muitos corretores perdem a venda nesse momento porque não sabem como responder e acabam tentando dar desconto, trocar o plano sem entender o problema ou simplesmente dizem: “Vou ver se consigo algo mais barato.”
Existe uma forma correta de responder essa objeção e aumentar muito as chances de fechar a venda.
A Primeira Coisa: Entenda o Que é “Caro”
Quando o cliente diz que está caro, ele pode querer dizer várias coisas:
- Não tem dinheiro no momento
- Estava esperando um valor menor
- Viu um plano mais barato
- Não entendeu a cobertura
- Não viu vantagem no plano
- Está com medo de contratar
- Está comparando com outro corretor
Por isso, você não deve responder dando desconto imediatamente.
A Resposta Certa
Quando o cliente disser “ficou caro”, responda assim:
“Entendi. Me fala uma coisa, caro para você foi pelo valor ou você esperava que tivesse mais hospitais ou mais cobertura?”
Essa pergunta faz o cliente explicar o problema verdadeiro.
Outra Resposta Muito Boa
“Se eu conseguir uma opção um pouco mais barata, mas com uma rede boa, você teria interesse?”
Se ele disser sim, você continua a venda.
Técnica de Comparação
Você pode usar comparação para mostrar valor:
“Muitas pessoas acham caro até comparar com uma internação particular, que pode passar de 10 mil reais. O plano é uma proteção para você não ter esse tipo de custo.”
Isso ajuda o cliente a ver valor.
Técnica do Valor por Dia
Essa técnica funciona muito:
“Esse plano fica R$ 300 por mês, que dá mais ou menos R$ 10 por dia para você ter hospital, exames e consultas.”
Fica mais fácil do cliente aceitar.
Nunca Responda Assim
Evite falar:
- “Vou ver o mais barato.”
- “Tem um mais baratinho.”
- “Vou te mandar o mais simples.”
- “Tem um plano ruim, mas é barato.”
Isso desvaloriza seu trabalho.
Conclusão
Quando o cliente diz “ficou caro”, ele não está recusando. Ele está pedindo mais informação, mais segurança ou outra opção.
O corretor que sabe trabalhar a objeção de preço fecha muito mais vendas.
Objeção não é rejeição.
Objeção é pedido de ajuda para decidir.