A primeira conversa com o cliente é um dos momentos mais importantes da venda do plano de saúde. Muitos corretores perdem a venda logo no início porque falam demais, falam de preço muito rápido ou não fazem as perguntas certas.
Uma primeira conversa bem feita aumenta muito as chances de fechamento.
O Objetivo da Primeira Conversa Não é Vender
Isso é muito importante entender.
O objetivo da primeira conversa é:
- Entender o cliente
- Descobrir o que ele precisa
- Passar confiança
- Mostrar que você entende do assunto
- Pegar as informações para cotação
A venda normalmente acontece depois.
Informações Que Você Precisa Pegar
Na primeira conversa, você precisa descobrir:
- Nome
- Idade
- Cidade
- Bairro
- Quantas pessoas vão entrar no plano
- Se tem CNPJ
- Se já teve plano antes
- Qual plano tinha
- O que aconteceu com o plano
- O que ele procura agora
- Se prefere preço ou hospital
- Se quer enfermaria ou quarto
- Se aceita coparticipação
Essas informações são fundamentais para indicar o plano certo.
Exemplo de Primeira Conversa
Você pode seguir mais ou menos esse roteiro:
Message
Olá, tudo bem? Sou corretor de planos de saúde. Vou te fazer algumas perguntas rápidas para entender o que você precisa e te indicar o melhor plano, pode ser?
Qual a idade?
É para quantas pessoas?
Você tem CNPJ ou seria plano pessoa física?
Você já teve plano antes?
O que é mais importante para você: preço mais baixo ou hospitais específicos?
Simples, profissional e funciona muito bem.
Erro Muito Comum
Erro:
Cliente: Qual o valor do plano?
Corretor: Qual sua idade?
O cliente sente que você só quer vender.
O melhor é:
“O valor depende da idade, cidade, quantidade de pessoas e tipo de plano. Vou te fazer algumas perguntas rápidas para te passar o valor certinho.”
Isso é profissional.
Outra Dica Muito Importante
Sempre termine a conversa assim:
“Vou montar a cotação e te envio ainda hoje. Qual o melhor horário para eu te explicar os planos?”
Isso já prepara o fechamento.
Conclusão
A primeira conversa define se você vai vender ou não.
Se você fizer a primeira conversa com:
- Perguntas certas
- Postura profissional
- Explicação clara
- Organização
Suas chances de fechar aumentam muito.
Venda de plano de saúde começa na conversa, não começa no preço.