Você já se perguntou por que alguns clientes parecem indecisos mesmo diante de uma ótima proposta? Ou por que outros desistem no momento final da contratação?
A resposta está na psicologia da escolha — um campo da ciência comportamental que estuda como as pessoas tomam decisões. E ela pode ser a chave para aumentar sua taxa de conversão.
Ao compreender os gatilhos mentais, emoções e conflitos internos que influenciam a escolha de um plano de saúde, você passa a vender com mais estratégia, empatia e assertividade.
1. Menos é Mais: O Efeito da Sobrecarga de Opções
Oferecer muitos planos e operadoras de uma vez pode parecer vantajoso, mas isso pode causar paralisia da decisão.
O cérebro humano tende a travar quando há muitas escolhas semelhantes. Resultado? O cliente prefere “pensar mais” e nunca retorna.
Como aplicar:
Apresente de 2 a 3 opções bem explicadas, com destaques visuais claros das diferenças. Sempre conduza com a frase:
“Com base no seu perfil, essas são as melhores alternativas.”
2. Aversão à Perda: Um Gatilho Pouco Usado
Estudos mostram que a dor de perder é psicologicamente duas vezes mais forte do que o prazer de ganhar. Em outras palavras, as pessoas reagem mais ao medo de perder algo do que à possibilidade de obter um benefício.
Como aplicar:
Ao invés de dizer “Esse plano tem uma cobertura excelente”, diga:
“Se você não tiver esse tipo de plano, pode acabar tendo que pagar integralmente por uma internação de emergência, por exemplo.”
3. Emoção é Decisão
A decisão de contratar um plano de saúde é emocional antes de ser racional. Medo, proteção, segurança, ansiedade e amor pela família estão por trás da escolha.
Como aplicar:
Durante a conversa, faça perguntas que despertem essas emoções:
- “Você já passou por uma situação em que precisou de atendimento rápido e não conseguiu?”
- “Como seria poder garantir tranquilidade para seus filhos ou pais?”
Use histórias reais (com permissão e sem dados pessoais) para criar conexão.
4. Prova Social e Autoridade
O cliente sente mais confiança quando percebe que outras pessoas semelhantes já contrataram com você.
Como aplicar:
- Use depoimentos e prints de clientes satisfeitos (com autorização)
- Mostre números: “Já ajudei mais de 200 famílias a escolherem o plano ideal.”
- Mencione parcerias com empresas, entidades ou certificações
5. O Medo do Compromisso
Muitos clientes têm receio de assinar algo sem entender bem. Isso gera desconfiança e procrastinação.
Como aplicar:
- Seja transparente sobre regras e carências
- Use uma linguagem acessível
- Envie um resumo visual simples antes da proposta final
- Diga frases como: “Você não precisa decidir agora, estou aqui para tirar suas dúvidas.”
Conclusão
Entender como as pessoas pensam e sentem no processo de compra é um diferencial poderoso. Corretor que domina essa leitura vende melhor, com menos pressão e mais conexão.
Você não está apenas vendendo um plano. Está ajudando alguém a tomar uma decisão importante, com impacto direto na vida e no bem-estar da família.
Ao aplicar os princípios da psicologia da escolha, você se torna mais do que um vendedor — se torna um guia de confiança.