Muitos corretores de planos de saúde acreditam que a venda termina quando enviam uma cotação para o cliente. Porém, na prática, grande parte dos contratos fechados acontece depois de alguns contatos de acompanhamento.
O follow-up, ou seja, o acompanhamento da negociação, é uma das estratégias mais importantes para transformar leads em vendas e aumentar o aproveitamento das oportunidades recebidas.
Por que muitos clientes não fecham no primeiro contato?
Quando um cliente solicita uma cotação, ele pode estar interessado, mas ainda ter algumas dúvidas antes de tomar uma decisão.
Alguns motivos comuns são:
- Comparar propostas de diferentes operadoras;
- Avaliar o orçamento disponível;
- Conversar com familiares ou sócios;
- Entender melhor os benefícios do plano;
- Aguardar o melhor momento para contratar.
Por isso, a ausência de uma venda imediata não significa que a oportunidade foi perdida.
O erro de abandonar o cliente
Um dos maiores erros dos corretores é enviar a proposta e nunca mais entrar em contato.
Muitos clientes acabam contratando porque outro corretor realizou um acompanhamento no momento certo.
O profissional que acompanha demonstra interesse, passa mais confiança e aumenta as chances de ser lembrado quando o cliente decidir comprar.
Como fazer um bom acompanhamento?
O follow-up deve ser feito de forma profissional, sem pressionar o cliente.
Algumas estratégias:
- Confirme se o cliente recebeu a cotação;
- Pergunte se ficou alguma dúvida;
- Apresente novas opções quando necessário;
- Reforce os benefícios do plano;
- Mantenha um contato educado e personalizado.
O objetivo não é apenas vender, mas ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.
Utilize organização para não perder oportunidades
Quando o volume de leads aumenta, controlar tudo apenas pelo WhatsApp pode se tornar difícil.
Utilizar planilhas, CRMs ou ferramentas de gestão ajuda o corretor a saber:
- Quais clientes precisam de retorno;
- Quais propostas foram enviadas;
- Quais negociações estão mais avançadas;
- Quais oportunidades precisam de uma nova abordagem.
O acompanhamento aumenta o retorno das leads
Uma lead bem trabalhada pode gerar vendas mesmo depois de dias ou semanas.
Por isso, corretores que possuem um processo de acompanhamento conseguem aproveitar melhor cada oportunidade e aumentar o retorno do investimento realizado na aquisição de leads.
Conclusão
O follow-up é uma das maiores diferenças entre corretores que apenas recebem contatos e profissionais que realmente conseguem transformar oportunidades em vendas.
Ter acesso a leads qualificadas é importante, mas possuir um processo de atendimento, acompanhamento e relacionamento é o que gera resultados consistentes no mercado de planos de saúde.