Receber um pedido de cotação é apenas o início da jornada comercial. Para o corretor de planos de saúde, o verdadeiro desafio começa quando o cliente recebe as opções e precisa decidir qual delas contratar.
É nesse momento que muitos atendimentos acabam parando.
O corretor envia a tabela, aguarda uma resposta e, em alguns casos, nunca mais consegue falar com o cliente.
Mas uma cotação bem apresentada não deve ser apenas uma lista de preços. Ela precisa ajudar o cliente a entender as opções e tomar uma decisão.
Antes de cotar, entenda o cliente
Um dos maiores erros é correr para fazer a cotação antes de conhecer o perfil do interessado.
Antes de apresentar qualquer alternativa, procure entender:
- Para quem será o plano;
- Quantas pessoas serão incluídas;
- Idade dos beneficiários;
- Cidade e região de utilização;
- Se existe CNPJ ou MEI;
- Hospitais ou laboratórios de preferência;
- Faixa de investimento;
- Se já possui outro plano;
- O que motivou a busca por uma nova opção.
Essas informações permitem que a cotação seja muito mais direcionada.
Descubra o que fez o cliente procurar um plano
Essa pergunta pode revelar uma informação decisiva:
“O que fez você começar a procurar um plano de saúde?”
O cliente pode estar sem plano, insatisfeito com o atual, procurando uma opção para a família ou buscando um benefício para os funcionários.
Cada situação exige uma abordagem diferente.
Se o cliente está insatisfeito com o plano atual, por exemplo, vale descobrir exatamente o que não está funcionando.
Se o problema for preço, a comparação deve considerar alternativas dentro do orçamento.
Se for rede credenciada, esse aspecto deve receber mais atenção na apresentação.
Não envie uma cotação sem explicar
Imagine receber uma mensagem contendo várias tabelas, dezenas de valores e nomes de operadoras.
O cliente provavelmente terá dificuldade para entender qual opção realmente vale a pena.
Por isso, depois de enviar a proposta, explique.
Uma apresentação simples pode ser:
“Separei três opções para você. A primeira é a mais econômica, a segunda possui uma rede mais ampla e a terceira é uma alternativa para quem prioriza uma estrutura maior de atendimento.”
Agora o cliente possui um ponto de partida para comparar.
Mostre a diferença entre as opções
O corretor deve ajudar o cliente a entender por que existem diferenças de preço.
Não basta dizer que um plano custa mais.
Explique o que muda.
Entre os pontos que podem ser comparados estão:
- Rede credenciada;
- Abrangência;
- Hospitais;
- Laboratórios;
- Acomodação;
- Coparticipação;
- Perfil indicado;
- Condições de contratação.
Uma boa comparação reduz a sensação de que o cliente está apenas escolhendo entre números.
Não complique a decisão
Uma grande quantidade de opções pode gerar indecisão.
Se o cliente pediu ajuda para encontrar um plano, não é necessário apresentar todas as possibilidades disponíveis.
Selecione algumas alternativas coerentes com o perfil.
Depois, pergunte:
“Entre essas opções, qual delas ficou mais próxima do que você procura?”
A partir daí, o corretor pode aprofundar a negociação.
Trabalhe o orçamento de forma profissional
O orçamento do cliente é uma informação importante.
Se a pessoa disser que pretende investir até determinado valor, não adianta apresentar apenas alternativas muito acima dessa faixa.
Ao mesmo tempo, não é interessante simplesmente procurar o menor preço sem avaliar o que o cliente precisa.
O objetivo é encontrar equilíbrio.
Uma boa pergunta é:
“Você possui uma faixa de investimento mensal que gostaria de respeitar?”
Com essa resposta, a seleção das alternativas fica muito mais precisa.
A objeção “vou pensar” não encerra necessariamente a venda
Quando o cliente diz que precisa pensar, muitos corretores entendem isso como uma recusa.
Mas pode ser apenas uma etapa da decisão.
O cliente pode precisar conversar com alguém da família, analisar o orçamento ou comparar outra proposta.
Em vez de pressionar, procure descobrir o que falta para ele decidir:
“Claro. Existe algum ponto da proposta que você gostaria que eu explicasse melhor antes de decidir?”
Essa pergunta pode revelar uma objeção que ainda não havia aparecido.
Faça follow-up depois da cotação
Não abandone o cliente depois de enviar a proposta.
O acompanhamento deve fazer parte do processo.
Mas evite mensagens repetitivas.
Em vez de:
“E aí, decidiu?”
use algo que agregue valor:
“Conseguiu analisar as opções? Se quiser, posso te ajudar a comparar as duas que ficaram mais próximas do que você procura.”
O cliente percebe que o corretor está disponível para ajudar.
Personalize a conversa
Sempre que possível, utilize as informações que o próprio cliente forneceu.
Se ele mencionou um hospital, uma região ou determinada faixa de preço, retome esse ponto.
Por exemplo:
“Você comentou que gostaria de manter atendimento naquela região. Das opções que te enviei, essa é a que mais se aproxima desse perfil.”
Esse tipo de abordagem demonstra atenção e conhecimento.
Saiba quando conduzir para o fechamento
Quando o cliente começa a fazer perguntas sobre documentação, pagamento, contratação e próximos passos, pode ser um sinal de que está próximo da decisão.
Nesse momento, evite abrir novamente dezenas de possibilidades.
Concentre-se em esclarecer as últimas dúvidas e facilitar o próximo passo.
O fechamento deve parecer uma consequência natural da negociação, e não uma pressão.
A venda começa na primeira mensagem
Uma boa cotação não começa quando o corretor abre uma tabela.
Começa no primeiro contato.
A forma como o corretor atende, pergunta, escuta, explica e acompanha influencia toda a negociação.
Por isso, cada etapa deve ter um objetivo:
Primeiro contato: iniciar relacionamento.
Qualificação: entender a necessidade.
Cotação: selecionar alternativas.
Apresentação: explicar diferenças.
Follow-up: esclarecer dúvidas.
Negociação: tratar objeções.
Fechamento: facilitar a contratação.
Conclusão
Uma cotação de plano de saúde não deve ser apenas um documento com preços.
Ela é uma oportunidade para o corretor demonstrar conhecimento e ajudar o cliente a tomar uma decisão.
Quando o profissional entende o perfil, seleciona as opções certas, explica as diferenças e acompanha a negociação, aumenta a qualidade do atendimento e melhora suas chances de conversão.
No final, o cliente não precisa de mais uma tabela. Ele precisa de alguém que consiga ajudá-lo a escolher.