“Quero um plano de saúde, mas preciso de uma opção mais barata.”
Essa é uma das frases que muitos corretores escutam diariamente.
A primeira reação pode ser procurar imediatamente o plano de menor valor. Porém, essa nem sempre é a melhor estratégia.
Quando o cliente afirma que quer economizar, o corretor precisa descobrir quanto ele pretende investir e, principalmente, o que está disposto a priorizar ou abrir mão.
Essa diferença pode transformar uma simples negociação de preço em um atendimento muito mais consultivo.
Descubra quanto o cliente pretende gastar
Quando alguém diz que um plano está caro, a primeira pergunta não deveria ser:
“Quer que eu procure um plano mais barato?”
Procure entender o orçamento.
Uma abordagem melhor seria:
“Entendi. Você possui uma faixa de valor mensal que gostaria de manter?”
Essa resposta ajuda o corretor a trabalhar dentro de uma realidade concreta.
O cliente pode considerar R$ 600 caro, mas aceitar R$ 450.
Outro pode considerar R$ 1.000 um valor adequado, desde que tenha uma rede credenciada específica.
Sem descobrir o orçamento, o corretor trabalha no escuro.
Descubra o que o cliente não abre mão
Preço não é a única variável.
Pergunte:
“Mesmo buscando uma opção mais econômica, existe algum hospital, região ou característica que você gostaria de manter?”
Essa pergunta é extremamente importante.
O cliente pode estar disposto a reduzir a mensalidade, mas não querer abrir mão de determinado hospital.
Outro pode aceitar uma rede mais regional, desde que o plano atenda bem sua cidade.
O corretor precisa descobrir essas prioridades antes de apresentar uma alternativa.
Explique que planos mais baratos podem ter diferenças
Quando uma opção possui uma mensalidade menor, o cliente precisa entender que podem existir diferenças em relação a alternativas de maior valor.
Dependendo do produto, essas diferenças podem envolver aspectos como:
- Rede credenciada;
- Abrangência;
- Acomodação;
- Coparticipação;
- Hospitais disponíveis;
- Características de contratação.
O papel do corretor é apresentar essas informações com clareza.
Não se trata de dizer que o plano mais barato é ruim.
Trata-se de explicar qual é a diferença entre as opções.
Não use o preço como único argumento
Imagine que você apresente três alternativas:
Opção A: menor preço.
Opção B: preço intermediário.
Opção C: preço maior.
Em vez de simplesmente perguntar qual o cliente quer, explique o posicionamento de cada uma.
“Essa é a alternativa mais econômica.”
“Essa apresenta um equilíbrio entre valor e rede.”
“Essa possui uma estrutura mais ampla e atende melhor quem prioriza determinados serviços.”
Agora o cliente consegue tomar uma decisão baseada em informação.
Cuidado com a expressão “plano mais barato”
O cliente normalmente não está procurando simplesmente o plano mais barato.
Ele está procurando o melhor plano possível dentro do orçamento que possui.
Essa diferença de percepção é importante.
Um plano muito barato pode não atender àquilo que o cliente considera essencial.
Por isso, o corretor deve procurar o melhor equilíbrio entre:
Preço + necessidade + rede + perfil do cliente.
Pergunte onde o cliente utiliza o plano
A localização pode ser decisiva.
Pergunte onde o cliente mora e quais regiões costuma frequentar.
Também vale descobrir se existe algum hospital ou laboratório que ele considera importante.
Uma opção econômica pode ser interessante, mas se não atender à região utilizada pelo cliente, provavelmente não será uma boa solução.
Essa informação deve ser considerada antes da apresentação da proposta.
Para famílias, analise o grupo inteiro
Quando o plano é para uma família, não analise apenas a idade do titular.
Considere todos os beneficiários.
Uma família pode possuir diferentes faixas etárias e necessidades.
Por isso, o corretor deve reunir as informações de todos antes de selecionar as alternativas.
A cotação precisa refletir o grupo que realmente será incluído.
Para empresas, entenda o orçamento e o perfil dos funcionários
No plano empresarial, a preocupação com preço pode ser ainda maior.
A empresa precisa equilibrar o custo do benefício com aquilo que pretende oferecer aos colaboradores.
Nesse cenário, o corretor deve entender:
- Quantidade de vidas;
- Perfil dos beneficiários;
- Faixa etária;
- Região;
- CNPJ ou MEI;
- Orçamento disponível;
- Necessidades da empresa.
A partir dessas informações, fica mais fácil apresentar alternativas compatíveis.
Quando o cliente diz “vou procurar mais barato”
Não entre imediatamente em uma disputa.
Pergunte:
“Claro. Você encontrou alguma opção específica para eu comparar com a proposta que te apresentei?”
Essa pergunta pode revelar o que o cliente está comparando.
Se ele tiver outra proposta, analise as características antes de discutir apenas valores.
Duas opções com preços diferentes podem possuir diferenças importantes.
Use a objeção de preço para entender melhor o cliente
A frase “está caro” pode ser uma oportunidade para descobrir algo que ainda não foi identificado.
Talvez o cliente esteja fora do orçamento.
Talvez tenha recebido uma proposta mais barata.
Talvez não tenha percebido os diferenciais da opção apresentada.
Talvez esteja procurando algo completamente diferente.
Por isso, não tenha pressa para responder.
Pergunte.
Escute.
Entenda.
Depois apresente uma alternativa.
Não desvalorize seu próprio trabalho
O corretor não deve entrar em uma negociação oferecendo desconto ou buscando a opção mais barata imediatamente apenas para evitar perder o cliente.
Seu trabalho envolve analisar opções, comparar produtos, entender o perfil e orientar o cliente.
Isso possui valor.
Quando o atendimento é bem feito, o cliente percebe que está recebendo mais do que simplesmente um preço.
Está recebendo orientação para uma decisão importante.
A melhor proposta é aquela que faz sentido para o cliente
Não existe um plano perfeito para todas as pessoas.
Existe uma alternativa mais adequada para determinado perfil.
Para alguns clientes, preço será a principal prioridade.
Para outros, rede credenciada será mais importante.
Alguns vão querer equilíbrio entre os dois.
O corretor precisa descobrir qual é essa prioridade.
Conclusão
Quando o cliente pede um plano de saúde mais barato, não significa que o corretor precise simplesmente procurar o menor preço disponível.
O primeiro passo é entender o orçamento, identificar as prioridades e descobrir quais características são indispensáveis.
Depois disso, é possível apresentar alternativas e explicar claramente as diferenças.
Essa abordagem transforma a conversa de:
“Qual é o plano mais barato?”
para:
“Qual é a melhor opção dentro do que você pretende investir?”
E essa mudança pode tornar a negociação muito mais profissional e eficiente.