É muito comum o cliente interessado em um plano de saúde pedir cotação de várias operadoras antes de tomar uma decisão.
Para o corretor, isso pode parecer um problema. Afinal, quanto mais opções o cliente analisa, maior pode ser a dificuldade para conduzir a negociação até o fechamento.
Mas existe uma forma mais inteligente de trabalhar essa situação.
Em vez de tentar impedir a comparação, o corretor pode transformar a comparação em uma oportunidade para demonstrar conhecimento e ajudar o cliente a escolher melhor.
Comparar planos é parte do processo de compra
Antes de contratar um plano de saúde, é natural que o cliente queira conhecer diferentes alternativas.
Ele pode estar interessado em comparar:
- Preços;
- Rede credenciada;
- Hospitais;
- Laboratórios;
- Abrangência;
- Tipo de acomodação;
- Operadoras;
- Condições de contratação.
Isso não significa necessariamente que o cliente esteja desinteressado.
Na realidade, o fato de ele estar pesquisando pode demonstrar que existe uma intenção de compra, mas ainda falta segurança para tomar a decisão.
O erro de tentar apresentar todas as operadoras
Quando o cliente pede várias opções, alguns corretores acabam enviando uma quantidade enorme de tabelas.
O resultado pode ser exatamente o contrário do esperado.
Quanto mais informações o cliente recebe, mais difícil pode ficar a escolha.
Em vez de apresentar tudo de uma vez, o corretor pode selecionar algumas alternativas que realmente tenham relação com o perfil informado.
Depois, explique as diferenças entre elas.
Descubra o que o cliente considera importante
Antes de sair fazendo várias cotações, faça uma pergunta simples:
“Além do preço, o que é mais importante para você na escolha do plano?”
A resposta pode mudar completamente a seleção das opções.
Se o cliente responder que precisa de determinado hospital, você já possui um critério importante.
Se disser que o orçamento é limitado, o preço passa a ter maior peso.
Se estiver procurando um plano para toda a família, será necessário considerar o perfil de todos os beneficiários.
Crie uma comparação que o cliente consiga entender
Não basta dizer que uma operadora é melhor que outra.
Explique por quê.
Uma comparação simples pode facilitar bastante:
| Critério | Plano A | Plano B | Plano C |
|---|---|---|---|
| Preço | Mais econômico | Intermediário | Mais elevado |
| Rede | Regional | Ampla | Ampla |
| Abrangência | Regional | Nacional | Nacional |
| Acomodação | Enfermaria | Apartamento | Apartamento |
| Perfil | Economia | Equilíbrio | Maior estrutura |
O objetivo é permitir que o cliente visualize as diferenças sem precisar interpretar uma grande quantidade de tabelas.
Não tente ganhar a negociação apenas pelo menor preço
Quando o cliente informa que encontrou uma opção mais barata, não entre imediatamente em uma disputa.
Pergunte:
“Você sabe quais são a operadora e as características dessa opção?”
É importante comparar produtos equivalentes.
Uma diferença de preço pode estar relacionada à rede credenciada, abrangência, acomodação ou outras características do produto.
O cliente precisa entender que duas mensalidades diferentes não significam necessariamente que os produtos sejam equivalentes.
Use perguntas para conduzir a decisão
Depois de apresentar algumas alternativas, evite simplesmente perguntar:
“Qual você quer?”
Essa pergunta joga toda a responsabilidade da escolha para o cliente.
Uma abordagem mais consultiva seria:
“Entre essas opções, você prefere priorizar economia ou uma rede mais ampla?”
Depois:
“Dentro dessas duas alternativas, qual delas atende melhor ao que você procura?”
O corretor passa a conduzir o cliente por etapas.
Descubra qual é o verdadeiro concorrente
Quando o cliente diz:
“Estou vendo com outros corretores.”
isso não significa que a venda está perdida.
Pelo contrário.
Você pode perguntar:
“Sem problema. O que você está comparando nas propostas?”
Talvez o cliente esteja comparando apenas preço.
Talvez esteja procurando determinado hospital.
Talvez esteja avaliando diferentes operadoras.
Ao descobrir o critério de comparação, o corretor consegue apresentar sua proposta de maneira muito mais eficiente.
Mostre conhecimento sem falar mal de outras opções
Evite dizer:
“Esse outro plano não presta.”
Ou:
“O corretor está te oferecendo um plano ruim.”
Além de pouco profissional, esse tipo de abordagem pode fazer o cliente perder confiança.
Uma alternativa melhor é explicar objetivamente:
“Essa opção tem um valor menor, mas possui características diferentes. Vou te mostrar os principais pontos para você conseguir comparar corretamente.”
Informação gera mais credibilidade do que críticas.
Quando o cliente pede muitas cotações, faça uma triagem
Antes de realizar inúmeras cotações, procure entender se todas realmente fazem sentido.
Pergunte sobre:
Idades
Quantidade de vidas
Região
CNPJ ou MEI, quando aplicável
Hospitais desejados
Faixa de investimento
Preferências do cliente
Depois dessa triagem, você poderá direcionar melhor o trabalho.
Isso economiza tempo e torna a negociação mais objetiva.
Não desapareça depois de enviar as propostas
Outro erro comum é enviar várias cotações e aguardar.
Depois de apresentar as opções, faça acompanhamento.
Uma boa mensagem pode ser:
“Conseguiu analisar as propostas? Se quiser, posso te ajudar a comparar as duas opções que mais chamaram sua atenção.”
Essa abordagem facilita a continuidade da conversa.
Ajude o cliente a decidir
O cliente não procura necessariamente um corretor que envie a maior quantidade de opções.
Ele procura alguém que consiga ajudá-lo a escolher.
Essa é uma diferença importante.
O corretor que simplesmente encaminha tabelas pode acabar sendo comparado apenas pelo preço.
Já aquele que explica, compara e orienta consegue demonstrar conhecimento e agregar valor ao atendimento.
A comparação pode favorecer o corretor
Quando bem conduzida, a comparação entre operadoras pode ser uma vantagem.
Ao mostrar claramente os pontos fortes e as diferenças de cada alternativa, o corretor demonstra que conhece o mercado e que está preocupado em encontrar uma solução adequada.
O cliente passa a perceber que não está apenas recebendo preços.
Está recebendo orientação.
Conclusão
Quando o cliente pede cotação de várias operadoras, o corretor não precisa enxergar isso como uma ameaça à venda.
A comparação faz parte do processo de decisão.
O segredo está em evitar o excesso de informações, entender os critérios de escolha do cliente e apresentar alternativas de maneira organizada.
Quem ajuda o cliente a comparar melhor aumenta as chances de ser o profissional escolhido para realizar a venda.
Por isso, em vez de disputar apenas pelo menor preço, procure disputar por conhecimento, clareza, atendimento e confiança.